物聯(lián)網(wǎng)投資項(xiàng)目可分為四個(gè)階段：對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的初步分析、技術(shù)解決方案的開(kāi)發(fā)、進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)展，以及解決方案的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

項(xiàng)目生命周期的這四個(gè)階段是相互依存的，所有的決策都會(huì)對(duì)后續(xù)階段的結(jié)果產(chǎn)生影響。在所有階段確保各部門(mén)都對(duì)項(xiàng)目給予重視，對(duì)于減小風(fēng)險(xiǎn)和降低物聯(lián)網(wǎng)解決方案的總擁有成本至關(guān)重要。

在項(xiàng)目開(kāi)始之初，這四個(gè)階段應(yīng)往復(fù)迭代，直到完成概念驗(yàn)證，并且在解決方案的整個(gè)生命周期內(nèi)不斷迭代。

本文將介紹所有四個(gè)階段以及每個(gè)階段最重要的考量因素。

一、 分析

1. 了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)

對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化舉措是為了通過(guò)保持創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)地位或應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展，從而鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)。它最初可能更多的是一種戰(zhàn)略選擇，而不是對(duì)具體解決方案的確切商業(yè)價(jià)值做出評(píng)估。盡管這可能有助于在關(guān)鍵的早期階段獲得管理層的支持，但就那些成功地大規(guī)模推出物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的企業(yè)而言，其物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和實(shí)施依據(jù)始終是清晰明確的。

2. 發(fā)掘具有明確價(jià)值的商業(yè)案例

對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的商業(yè)案例殊為不易。尤其具有挑戰(zhàn)性的兩個(gè)領(lǐng)域分別是量化商業(yè)案例的價(jià)值，以及預(yù)測(cè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的未來(lái)技術(shù)要求。

在發(fā)掘有價(jià)值的商業(yè)案例時(shí)，容易忽視同時(shí)從外部和內(nèi)部視角去研究一個(gè)解決方案。獲得成功的關(guān)鍵之一是從一開(kāi)始就通過(guò)目標(biāo)用戶(hù)驗(yàn)證解決方案的價(jià)值，盡早獲得認(rèn)同，并深入了解他們從解決方案中獲得的好處。最好是能夠用一句話(huà)的價(jià)值聲明來(lái)描述用例。

3. 全員參與

如今，企業(yè)通常在多個(gè)層面和多種職能上與客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)系，如交付、安裝、使用、維護(hù)、付款等。理想的做法是在早期階段通過(guò)跨職能協(xié)作，確保關(guān)鍵部分不被忽略，并避免日后需要進(jìn)行修正。

4. 了解未來(lái)要求并做出相應(yīng)規(guī)劃

采用跨職能策略，也能夠盡早了解未來(lái)要求，并有助于避免關(guān)鍵要求被完全忽略。在早期階段，如果分析工作不夠細(xì)致，很容易導(dǎo)致日后產(chǎn)生額外成本。例如，可能是在開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的額外人工成本，而這些成本在項(xiàng)目?jī)r(jià)值論證中并沒(méi)有考慮在內(nèi)。

導(dǎo)致成本增加的示例：

缺少利益相關(guān)者的簽核，如法律事務(wù)、服務(wù)和支持等。

解決方案設(shè)計(jì)不佳，導(dǎo)致花費(fèi)不菲的重新設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售損失。

缺乏流程整合，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)和支持方面的額外人工成本。

要點(diǎn)回顧 - 分析：

確保了解解決方案的商業(yè)價(jià)值和實(shí)施依據(jù)。

盡早讓所有的內(nèi)部和外部利益相關(guān)者參與進(jìn)來(lái)，以確保各盡其責(zé)。

在開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的早期階段，應(yīng)保持業(yè)務(wù)敏捷性并選擇具備靈活性的方案。

二、開(kāi)發(fā)

1. 平衡業(yè)務(wù)、流程和技術(shù)

在開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)解決方案時(shí)，必須在業(yè)務(wù)、流程和技術(shù)這三個(gè)主要領(lǐng)域之間取得平衡。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須借助流程和為已確定的用例提供支持的技術(shù)。在這三個(gè)領(lǐng)域中，技術(shù)往往受到最多關(guān)注，因?yàn)楣驹陂_(kāi)發(fā)階段要想方設(shè)法克服技術(shù)挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)方面包括制定市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略和更新業(yè)務(wù)模式，而流程可能需要改變工作方式和設(shè)立新的組織架構(gòu)。找到完美的技術(shù)解決方案往往被視為成功的關(guān)鍵，而業(yè)務(wù)和流程轉(zhuǎn)型對(duì)于創(chuàng)建成功的物聯(lián)網(wǎng)解決方案的重要性往往會(huì)被低估。

2. 開(kāi)發(fā)涵蓋三個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)案例路線(xiàn)圖

在開(kāi)發(fā)物聯(lián)網(wǎng)解決方案時(shí)，應(yīng)盡早應(yīng)對(duì)一些常見(jiàn)的挑戰(zhàn)，以避免日后產(chǎn)生費(fèi)用。其中一項(xiàng)挑戰(zhàn)是，由于技術(shù)鎖定，可能日后需要斥巨資進(jìn)行項(xiàng)目改造。這可以通過(guò)動(dòng)態(tài)的開(kāi)發(fā)策略來(lái)避免，在路線(xiàn)圖中對(duì)已確定的用例進(jìn)行優(yōu)先排序，同時(shí)將與業(yè)務(wù)或流程相關(guān)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型需求也考慮在內(nèi)。

另一個(gè)常見(jiàn)的挑戰(zhàn)是將物聯(lián)網(wǎng)解決方案與組織流程配套的現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)(ERP、CRM、CMS)整合。要實(shí)現(xiàn)整合并進(jìn)行維護(hù)往往比預(yù)期更復(fù)雜，其中數(shù)據(jù)流的匹配和整合尤其復(fù)雜。

3. 物聯(lián)網(wǎng)解決方案的“構(gòu)建或購(gòu)買(mǎi)”分析：如何降低成本和風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解解決方案在整個(gè)生命周期里對(duì)內(nèi)部資源和能力的要求是至關(guān)重要的。在明確了能力上的差距之后，便可以就如何彌補(bǔ)差距制定戰(zhàn)略，例如通過(guò)招聘、外包或合作。將物聯(lián)網(wǎng)解決方案的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)或運(yùn)營(yíng)工作外包可能是一種經(jīng)濟(jì)高效的選擇，有助于管理能力上的局限，并加快產(chǎn)品上市。

在其他行業(yè)，將技術(shù)作為一種管理服務(wù)正變得越來(lái)越普遍(如Salesforce或Office 365)。這種做法的顯著好處是靈活性，因?yàn)槟茉诔杀久鞔_的情況下對(duì)解決方案進(jìn)行擴(kuò)展，這有利于提高成本效益、可預(yù)測(cè)性和可靠性?？蛻?hù)還可以獲得一個(gè)不斷優(yōu)化改進(jìn)的解決方案。

構(gòu)建 VS 購(gòu)買(mǎi)

在物聯(lián)網(wǎng)解決方案中，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)掌握哪些至關(guān)重要的部分?

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)I(yè)的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商相比，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)中有哪些部分能在企業(yè)內(nèi)部做得更好?

物聯(lián)網(wǎng)對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的整體功能有多么重要?

對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)間有什么要求?

您的企業(yè)在開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)物聯(lián)網(wǎng)解決方案并提供支持方面做了哪些準(zhǔn)備?

在供給有限的人才市場(chǎng)聘用專(zhuān)業(yè)人員

根據(jù)“構(gòu)建或購(gòu)買(mǎi)”分析的結(jié)果，可能需要招聘額外的專(zhuān)業(yè)人員。由于技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)的快速發(fā)展，勞動(dòng)力市場(chǎng)正在并將繼續(xù)出現(xiàn)人才短缺，在聯(lián)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)分析和信息技術(shù)管理方面尤為突出，這些都是企業(yè)開(kāi)啟物聯(lián)網(wǎng)之旅時(shí)必須具備的能力。如果物聯(lián)網(wǎng)不是公司核心業(yè)務(wù)的一部分，那么吸引和聘用專(zhuān)業(yè)人才將會(huì)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

70%的企業(yè)表示，他們現(xiàn)在或未來(lái)五年內(nèi)將面臨數(shù)據(jù)分析或信息技術(shù)管理人才短缺問(wèn)題。

(麥肯錫)

要點(diǎn)回顧 – 開(kāi)發(fā)：

在業(yè)務(wù)、技術(shù)和流程之間達(dá)到平衡。避免只專(zhuān)注于尋找完美的技術(shù)解決方案，不要低估所需的商業(yè)層面的努力。

對(duì)于自身核心能力之外的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)部分，對(duì)采用管理服務(wù)做出評(píng)估。

評(píng)估內(nèi)部能力，以確保擁有正確的架構(gòu)設(shè)置和戰(zhàn)略來(lái)吸引和留住關(guān)鍵資源。

三、進(jìn)入市場(chǎng)

在與客戶(hù)的討論中，我們發(fā)現(xiàn)，將解決方案推向市場(chǎng)并沒(méi)有得到與開(kāi)發(fā)技術(shù)解決方案相同的關(guān)注。

1. 持續(xù)關(guān)注商業(yè)價(jià)值

圍繞數(shù)字化的舉措通常會(huì)得到執(zhí)行管理層更高的戰(zhàn)略關(guān)注，盡管有些可能只是象征性的舉措，并且對(duì)扭轉(zhuǎn)公司盈虧的作用不大。物聯(lián)網(wǎng)解決方案在商業(yè)上的優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自于內(nèi)部成本的降低或者通過(guò)提升客戶(hù)價(jià)值獲得新的收入來(lái)源。這兩種選擇都需要不同的銷(xiāo)售方式和實(shí)施方法?？傊?，在推出基于物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)入市場(chǎng)的方法肯定會(huì)發(fā)生變化，而這種變化決不能被低估。

2. 分步進(jìn)行商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

在物聯(lián)網(wǎng)的幫助下，許多企業(yè)設(shè)想將其商業(yè)模式，從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭~外服務(wù)的銷(xiāo)售，隨后轉(zhuǎn)向按用付費(fèi)方案。然而，要成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是要了解您的客戶(hù)——明確客戶(hù)價(jià)值并確保利益相關(guān)者參與其中。如果您的分銷(xiāo)模式包括多種渠道或多個(gè)合作伙伴，也應(yīng)該將他們的職責(zé)和激勵(lì)措施納入考慮范圍。當(dāng)改變現(xiàn)有的商業(yè)模式時(shí)，通常會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)的多個(gè)系統(tǒng)、流程以及若干信息流程。管理層保持較高的參與度以及從有限的規(guī)模盡早開(kāi)始(即使是商業(yè)產(chǎn)品)并不斷迭代是確保成功的關(guān)鍵因素。

3. 不同的服務(wù)銷(xiāo)售

服務(wù)銷(xiāo)售比產(chǎn)品銷(xiāo)售更復(fù)雜，因?yàn)榍罢咄枰獙?duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程有更深入的了解。在許多情況下，需要重新定義采購(gòu)方，并以不同的模式描述購(gòu)買(mǎi)理由。此外，隨著時(shí)間的推移，一直以來(lái)所提供服務(wù)的性質(zhì)，也會(huì)對(duì)如何安排銷(xiāo)售人員和提供客戶(hù)支持提出新要求。

4. 對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的投資

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須確?，F(xiàn)有高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成功轉(zhuǎn)型，使其具備服務(wù)銷(xiāo)售的能力，并彌補(bǔ)可能導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力不足和績(jī)效不達(dá)標(biāo)的技能差距。為了使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)熟悉新服務(wù)，有必要進(jìn)行投資。銷(xiāo)售能力和工作方式被視為一種必要的戰(zhàn)略資源，目的是加強(qiáng)支持客戶(hù)的能力。為了建立銷(xiāo)售對(duì)所提供服務(wù)的信任，讓銷(xiāo)售人員相信物聯(lián)網(wǎng)解決方案或服務(wù)所帶來(lái)的需求、績(jī)效或價(jià)值至為關(guān)鍵。同時(shí)，帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)導(dǎo)者也需要提升新的技能和加強(qiáng)對(duì)服務(wù)的理解。

要點(diǎn)回顧——進(jìn)入市場(chǎng)：

在推出基于物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)入市場(chǎng)的方法肯定會(huì)發(fā)生變化，對(duì)此要做好充分的準(zhǔn)備。

管理層要保持較高的參與度，并從有限的規(guī)模開(kāi)始，不斷迭代。

確保企業(yè)內(nèi)部和外部加強(qiáng)理解、提升能力并建立對(duì)所提供服務(wù)的信任，并通過(guò)變革型領(lǐng)導(dǎo)和完善的支持結(jié)構(gòu)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供支持。

四、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)

1. 保持績(jī)效的隱性運(yùn)營(yíng)成本

聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署后需要長(zhǎng)期保持穩(wěn)定性能，同時(shí)需將運(yùn)營(yíng)成本保持在一個(gè)令人滿(mǎn)意的水平。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人需要合適的資源與工具來(lái)監(jiān)測(cè)和快速解決技術(shù)問(wèn)題，以盡量減少停機(jī)時(shí)間，確?？蛻?hù)體驗(yàn)。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，人工干預(yù)很快就會(huì)變得無(wú)法滿(mǎn)足需求，而需要明確的流程以及更高的自動(dòng)化水平。

對(duì)于已部署的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，監(jiān)測(cè)狀態(tài)和解決技術(shù)問(wèn)題非常占用資源，可能還會(huì)產(chǎn)生潛在的隱性運(yùn)營(yíng)成本。如果管理不善，這些成本可能會(huì)迅速增加，對(duì)負(fù)責(zé)解決問(wèn)題的內(nèi)部資源尤為如此。這反過(guò)來(lái)可能需要暫時(shí)或永久地將解決方案擱置。

2. 擴(kuò)大規(guī)模時(shí)的典型成本驅(qū)動(dòng)因素

正如之前所指出的，在推出新的物聯(lián)網(wǎng)解決方案時(shí)，取得成功的一個(gè)因素是快速擴(kuò)大規(guī)模、達(dá)到目標(biāo)量和創(chuàng)造價(jià)值的能力。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，公司必須把更多的注意力放在解決方案的生命周期管理上。許多公司對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)感到陌生，物聯(lián)網(wǎng)解決方案的生命周期通常仍比現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期短。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品制造商而言，產(chǎn)品更新?lián)Q代需要10-20年，而得益于即將到來(lái)的技術(shù)發(fā)展或法律要求，物聯(lián)網(wǎng)解決方案更新?lián)Q代的生命周期通常為5-6年。

新一代產(chǎn)品和新項(xiàng)目投資的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素包括新標(biāo)準(zhǔn)和新技術(shù)、強(qiáng)制性的安全要求和客戶(hù)需求的演變和價(jià)值機(jī)遇等。成功的企業(yè)會(huì)留意到這一點(diǎn)，并在如何處理諸如新的無(wú)線(xiàn)電技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或數(shù)據(jù)隱私規(guī)定等變化方面有一個(gè)明確且靈活的方法。

3. 對(duì)及時(shí)支持提出了更高期望

當(dāng)談及數(shù)字和連接解決方案時(shí)，客戶(hù)對(duì)故障排除和響應(yīng)時(shí)間的期望急劇增加，并希望獲得7*24小時(shí)全天候的支持。如果問(wèn)題源于一個(gè)或幾個(gè)第三方供應(yīng)商，這可能尤具挑戰(zhàn)性。在這種情況下，第三方供應(yīng)商控制著響應(yīng)時(shí)間，然而客戶(hù)會(huì)繼續(xù)要求您公司承擔(dān)責(zé)任。與一家能夠提供和管理一種物聯(lián)網(wǎng)解決方案的多個(gè)構(gòu)成要素的供應(yīng)商合作，是通過(guò)消除故障追蹤交接次數(shù)來(lái)為客戶(hù)提供及時(shí)支持的有效方式。

要點(diǎn)回顧——運(yùn)營(yíng)和維護(hù)：

根據(jù)不同的規(guī)模，盡早計(jì)劃如何運(yùn)營(yíng)和排除解決方案的故障，明確分銷(xiāo)商、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商之間的責(zé)任。

確保在產(chǎn)品生命周期內(nèi)推出更新或新一代產(chǎn)品的靈活性。

與負(fù)責(zé)多個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，以盡量減少建立內(nèi)部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的需要。

結(jié)論

本白皮書(shū)總結(jié)了三大成功關(guān)鍵因素與建議，它們有助于您的企業(yè)縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，聚焦核心業(yè)務(wù)，最終降低成本，提高客戶(hù)的整體滿(mǎn)意度。

1. 專(zhuān)注于識(shí)別客戶(hù)價(jià)值，而不是尋找完美的技術(shù)解決方案

需要對(duì)理解和實(shí)現(xiàn)內(nèi)部和外部商業(yè)價(jià)值投入廣泛的專(zhuān)注，確保商業(yè)價(jià)值推動(dòng)技術(shù)發(fā)展，而不是技術(shù)發(fā)展推動(dòng)商業(yè)價(jià)值。此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和外部分銷(xiāo)商合作伙伴必須了解并且有能力銷(xiāo)售新服務(wù)并解釋其附加價(jià)值。這首先需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的洞察力，從而提升其對(duì)解決方案的接受度和信任度。

2. 充分發(fā)揮合作伙伴關(guān)系，按計(jì)劃迅速擴(kuò)大規(guī)模

數(shù)字化趨勢(shì)影響著每個(gè)企業(yè)，而這場(chǎng)數(shù)字化角逐才剛剛開(kāi)始。企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的能力取決于內(nèi)部的專(zhuān)注力、資源和洞察力。吸引合適的人才已然是一大挑戰(zhàn)，尤其如果物聯(lián)網(wǎng)不是您企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。對(duì)于您企業(yè)內(nèi)部不擅長(zhǎng)的物聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)可通過(guò)合作伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)，而可以利用企業(yè)自身的資源專(zhuān)注于定義和發(fā)展客戶(hù)價(jià)值主張。合作伙伴將幫助您管理資源需求，并為您獲取所需專(zhuān)業(yè)知識(shí)提供靈活性。合作伙伴將提升您業(yè)務(wù)的靈活性，并提升您的競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展。

3. 在設(shè)計(jì)之初就考慮到維護(hù)費(fèi)用問(wèn)題，并保持敏捷

如果不及早考慮維護(hù)問(wèn)題，會(huì)很快產(chǎn)生大量不可預(yù)見(jiàn)性的成本。確保聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品長(zhǎng)期保持穩(wěn)定性能，同時(shí)將運(yùn)營(yíng)成本保持在理想水平，需要資源和工具來(lái)監(jiān)測(cè)和快速解決技術(shù)問(wèn)題。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，人工干預(yù)很快就會(huì)變得無(wú)法滿(mǎn)足需求。

成功的企業(yè)將監(jiān)測(cè)狀態(tài)，解決技術(shù)問(wèn)題，并在如何處理諸如新的無(wú)線(xiàn)電技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或數(shù)據(jù)隱私規(guī)定等變化方面有一個(gè)明確且靈活的方法。

試圖從一開(kāi)始就建立“完美”的解決方案，通常會(huì)面臨著更高的延遲風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)忽視或不明確未來(lái)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析，或隨著時(shí)間推移會(huì)限制使用新技術(shù)的能力。我們推薦使用一個(gè)長(zhǎng)期的投資計(jì)劃，采用敏捷開(kāi)發(fā)，選擇灰度發(fā)布。然而，盡管可以不斷增加新的功能，但建議擁有一個(gè)明確的計(jì)劃，即隨著解決方案的擴(kuò)展，如何處理故障排除和客戶(hù)支持。